ハーバード式交渉術 フィッシャー＆ユーリー【読書メモ】

なんだか最近近況を書くツールとしてTwitterがメインのツールになってきていることもあってblogの更新してなかったなぁ。そんなこんなで先日、twitterの内容もサイドバーに表示できるようにしてみたところ意外とblogチェックしてくれている人が多くてメッセージくれたりしてちょっと嬉しかったです。書きたいときに自由に書く。そんなスタンスでWebコンテンツとしてはまとまりのないものになっているけれど、そもそもが自分の頭のなかを整理するために始めたものなので自己満足の世界に陥っていることはどうぞご勘弁を。ちなみに今日は読書メモ。交渉についてなんだけどなかなか示唆に富んだ内容だったので読書メモ。理想はこういった情報を体系立てて管理して自分の頭の中整理しつつ、かつ外部の情報も取り入れることができるプラットフォームにすること。ちゃんとこれからの方向性も明確にしないとなぁ・・・。

原則立脚型交渉：Principled negotiation(利益満足型交渉：negotiation on merits)

①人：人と問題を分離せよ

    →参加者はお互いに相手を責めるのではなく、一緒に問題を攻めるのだという見方

②利害：立場でなく利害に焦点を合わせよ

③選択：行動について決定する前に多くの可能性を考えだせ

④基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

→どちらかが一方が選び出した基準によるべきだというのではなく、公平な基準で判断

・人は自分に好都合な地点から物事を見ようとし、しばしば主観と現実とを混同する

・物の見方、考え方の相違に対処する一つの方法は、その相違点をはっきりさせ、それについて相手とじっくり話し合うこと

・相手の認識を変えさせるもっとも手っとり早い方法は、相手が予想していないことをしてみせること
・相手を検討過程に必ず参加させ、結果に責任をとらせる
※とくに相手方には不利な結論を呑んでもらいたいという場合は、その結論を導き出す過程に相手方を参加させることが不可欠。
・解決案の内容がいかに相手方に有利なものに見えても、相手方はその作成過程からはずされたことに猜疑心を抱き、それだけの理由でこれを拒絶する可能性がある。

人と問題を分離せよ

相手の感情問題を解決するための５つの決め手

①自分と相手の感情を認識し理解する

②感情は隠さず表現すると取り組みが楽になる

③相手の言い分をすべていわせしこりを残すな。

④感情の爆発に対しては反撃するな

⑤感情問題を打開する「元手のかからない」心配り

・わびるということは元手のかからない、かつ最も収益率の高い投資といえる

意思疎通を完璧にする四つの方法

交渉：共同決定に至るための意思の交換と疎通のプロセス

①相手の話を聞く

・自分の話を聞いてもらった、という感じを相手方に抱かせることが一番安上がりの譲歩

②重要な決定は「2人しかいないところ」でなされる
③問題点の指摘にあたっては当方は問題をこういう風に感じ取っているという形で表現する

「あなたは約束を破った」→「私は失望しました」

「あなたは人種差別主義者だ」→「私は差別待遇を受けている感じがする」

・事実としてこう感じていると言えば相手もそれは嘘だとはいえない。

④目的を明確化し何を伝え、何を引き出そうとしているか明確化する

立場でなく利害に焦点を合わせよ

立場：当人が達した結論

利害：その結論を導き出した原因

・対立する利害の背後には共通する利益が眠っている。

利害をいかに見つけるか

「なぜ相手はそう主張するのか」を問う

・一体自分はだれの判断に影響を与えたいのかをまず自問すべき。
・交渉当事者の利害を理解するということは、その当事者が考慮しなければならない、千差万別の利害の多様性を理解するということ。

・問題に対しては厳しく対応するが、個人的には相手を支持する姿勢を示す。

選択：行動について決定する前に多くの可能性を考えだせ

①選択肢を考えだす行為とそれに評価を下す行為を分離する

②単一の答えを探すことよりむしろ幅広い選択肢を提示する

③互いの利益を追求する

④相手が決定しやすい方法を見つける

要約

・交渉を行う目的として第一に掲げるべきことは「互いの利益を見出すこと」。その利益はお互いの立場でなく、利害を元に導かなければならないしその利益は客観的事実に基づいたものから導かれるべきである。